Teicníc díolacháin díolacháin cúnta. Conas a fheabhsú díoltóir díol pearsanta

Tar éis a bhaint amach na fostóirí an bhfíric go mbraitheann na leibhéil scileanna go hiomlán ar dhíolacháin eagraíocht agus mar thoradh ar a chuid oibre breise, thosaigh an fás tapa de chláir oiliúna fostaithe ó thaobh gairmiúla táirgí cuideachtaí díolacháin. Ina theannta sin, is féidir oiliúint ar theicnící díolacháin don fhoireann agus cineálacha eile oiliúna ar siúl gníomhairí, ní hamháin tráchtála ach freisin comhairleoirí gnáth ó oifigí díolacháin, chomh maith leis na bainisteoirí na dtionscadal éagsúil agus bainisteoirí líne. Agus nach bhfuil sé iontas, ós rud é conas táirgí a dhíol agus seirbhísí féidir, ní hamháin go díreach sa seomra nó oifig speisialta, ach freisin chun idirbheartaíocht agus cruinnithe gnó ar an leibhéal is airde. Mar sin, cad é an cúntóir díolacháin teicníc díolacháin, agus cad iad na céimeanna na díolacháin?

Cad iad na céimeanna díolacháin ann a lá atá inniu ann?

Go dtí seo, tá oideachas gnó a ordú cobhsaí de chéimeanna díolacháin. Mar sin, nach mbeidh na céimeanna díolacháin a táirge don chúntóir díolacháin:

• ullmhúcháin do na díolacháin (fógraíocht);
• suiteáil teagmhálacha leis an gcustaiméir;
• aithint riachtanas;
• cur i láthair an táirge;
• idirbheart triail;
• plé ar thograí gnó;
• i gcrích an idirbhirt;
• ag leagan comhar fadtéarmach.

Níor chóir dúinn a bheith eagla ar mhainneachtain

Go dtí seo, níor chóir gach cineál agóidí, confrontations agus difríochtaí cuspóirí a fheictear mar rud éigin neamhghnách agus fadhb. Má labhairt linn faoi díolacháin, ansin tá gach go maith os coinne. Ba chóir a rá go bhfuil ach amháin nuair déileáil leis an teip gcliant díoltóir nó easaontú leis an idirbheart atá an cheannaitheora ach ag tosú ag teacht chun cinn díoltóir teicníc díolacháin troscáin agus earraí eile comhairleoir - obair ar na ceisteanna agus agóidí agus cainteanna breise ar an gcostas.

Tá gairmiúlacht na cúntóir díolacháin léiriú i gcaoi a bhfuil sé in ann a chur i gcrích idirbheartaíocht Diúltaíodh ndiaidh ag an chéad tairiscint a cheannach, mar sin ba chóir a bheith i gcónaí a Arsenal roinnt teicníochtaí a bhfuil gá leo a dhéanamh go beacht i gcomhair tuilleadh caibidlíochta leis an cheannaitheora. Teicnící éagsúla bunaithe ar phrionsabail bhunúsacha na caibidlíochta tráchtála. Tá sé an easpa contrárthachtaí ar thaobh an díoltóir. I achrann díreach leis an gcliant é is féidir leis an duine ceart amháin a dhéanamh, ina thuairim, is céim - stop a chur díreach an chaibidlíocht, cas timpeall agus saoire. Ag brath ar an rath a dteagmháil leis an cheannaitheora a bhunú agus braithfidh sé ar an chliaint ar mhian le haghaidh tuilleadh gcomhar leis an gcuideachta, go raibh sí toilteanach a thabhairt ar an díoltóir an t-eolas ceart ag céimeanna sa todhchaí an díola, chomh maith lena tairiseach don chuideachta i gcoitinne. Dá bhrí sin, in idirbheartaíochtaí tráchtála leis na contrárthachtaí dosheachanta chun cinn nár chóir díoltóir brú a chur ar an gceannaitheoir, toisc go bhfuil sé tionchar an-dona ar thorthaí an díola mar go mbeidh an custaiméir go hinmheánach "a chosaint féin."

Ag obair le ceisteanna suimiúla

Go dtí seo, an tuairim choitianta go gcaithfidh an díoltóir a bheith gníomhach, fuinniúil, in ann a chur ina luí ar a laghad duine éigin, agus fiú an méid. Ach mar a léiríonn cleachtadh, is iad na salespeople is táirgiúla iad siúd a bhfuil a fhios conas a bheith ag éisteacht. Is díolacháin díolacháin teicníc cúnta go dtugtar ag ceisteanna a spreagfaidh, agus ar chumas siad an bpáirtí eile a rá cibé riachtanais sé. Ní mór Fiú chinneadh ar riachtanais an díoltóir a bheith cinnte chun ceisteanna a chabhróidh leis a chinneadh ar riachtanais iarbhír an chustaiméara agus ag an am céanna a dhéanamh, dar leat i ndáiríre tábhachtach, agus ansin téann sé i stát compordach a iarraidh. Tá sé seo conas iad féin a iompar Sales. Tá an teicníc ar an bhfíric go raibh an custaiméir sásta.

Ba cheart ceisteanna a cuireadh agus a comhairleoir iompar a léiriú den sórt sin a post gur thuig an cliant go raibh gá sé i ndáiríre a fhios conas freastal ar na hearraí agus na seirbhísí atá beartaithe ar na riachtanais.

Chun seo a dhéanamh, tá an díoltóir a fháil amach go bhfuil ceannaitheoir ionchasach ag teastáil i ndáiríre ar an táirge. Chuici seasamh go simplí comhairleach sa chás seo bheadh an chuid is mó is iomchuí, mar go bhfuil custaiméirí uaireanta an-deacair a rá cad is gá leo i ndáiríre, ós rud é nach bhfuil siad i gcónaí a léiriú cruinn é a mianta.

Cad iad na custaiméirí go bhfuil eagla?

Mar gheall ar an bhfíric go bhfuil ceannaitheoir ionchasach é féin míchruinn, gur gá é, sa fho-chomhfhiosach a fhorbraíonn sé a mhian féin a chosaint faoi na hidirbheartaíochtaí díoltóir. Ba chóir go mbeadh an dara ceann a bheith réidh i gcónaí chun cumarsáid a dhéanamh leis an gcustaiméir. Bí cinnte a bheith feasach ar an bhfíric go bhfuil an cheannaitheora áitiú post seo nach mar gheall ar nádúr casta nó toisc nach bhfuil sé buíochas le céannacht an díoltóir. Bhonn na staid den sórt sin dúnta leagtha eagla do chustaiméirí gnáth:

• nach bhfuil sé cinnte go bhfuil sé i ndáiríre an rogha ceart;
• Is é an cliant eagla a íoc i bhfad ró-, roghnaíonn na hearraí le haghaidh brabúis mór;
• níl a fhios aige cad iad na critéir a mheas i ndáiríre an táirge agus an réimse iomlán;
• bhí sé eagla ar mheabhlaireacht ar thaobh an díoltóra taithí;
• nach bhfuil sé ag iarraidh chun bualadh leis an comhairleoir sotalach agus rude;
• Ní raibh sé ag iarraidh a fháil isteach i suíomh míchompordach, ag taispeáint a neamhinniúlacht i airíonna na n-earraí.

Agus más rud é fiú ar cheann de chuid imní ba mheasa bheith ina excuses beag, fágann sé láithreach. teicnící díolacháin, teicníocht díolacháin - ba chóir é a bheith dírithe ar é chun deireadh a eagla do chustaiméirí faoin am seo agus go cúramach ag obair amach go léir na hagóidí.

Obair le hagóidí a thagann chun cinn

Go ginearálta, is féidir idirbheartaíocht tráchtála a mheas chun tús nuair a bheidh an duine díoltóir go dtí an chéad agóid. Sa chineál seo de idirbheartaíocht an fhoirm is nádúrtha iompair cheannaitheora. I gcás aon agóid comhairleach cáilithe is comhartha go bhfuil an cliant dóthain eolais. A dhíol agóidí Ceannaitheora Tá luachmhar fhoinse eolais. Tá díolacháin cúntóir díolacháin teicníc dhíriú freisin ar an bhfíric go bhfuil ar bhonn na hagóidí beidh siad a tharraingt i gcónaí chonclúidí faoi earraí is gá don chustaiméir, agus go mbeidh sé iarracht gach rud a dhéanamh ionas go mbeidh an neamhchinnteacht a bhaint astu.

Bunrang mar díoltóirí dul amú go minic mar agóidí do chustaiméirí diúltach go pearsanta ina treo, a bhfuil cúiseanna ann imoibriú diúltach. Nuair a bheidh comhfhiosach, a mheas a bhfuil cainteanna díoltóir ar staid fanfaidh i gcónaí faoi smacht, agus ní raibh sé freagra a thabhairt ar na hagóidí de ceannaitheoir ionchasach, ach oibreoidh ach leo.

Ba chóir an obair tús a chur le compliment simplí. Ba chóir a spéis i dtuairim an chliaint agus ar an bhfreagra leis an agóid. Go minic, tá an teicníc a dtugtar "teacht isteach san fhreasúra", atá tógtha ar phrionsabal an "aikido". Mar shampla, mar fhreagra ar an agóid an chliaint a mbaineann monatóireacht riosca do shláinte, is féidir linn a rá go bhfuil ann i ndáiríre den sórt sin d'fhonn, ach an monatóireacht ag dul anois ar an teicneolaíocht speisialta le ciseal cosanta a dhéanann siad sábháilte go hiomlán. Sa chás seo, léiríonn an díoltóir mar a mbuaileann sí leis an fhreasúra, cruthaíonn rapport leis an gcliant, go bhfuil siad i bhfad níos mó i bpáirt ná difríochtaí. Chun cur "an éifeacht an toilithe 'roimh freagra a thabhairt ar agóid, ba chóir a chur:" Bhuel, cad a dúirt tú faoi "," Tuigim tú ", agus mar sin de. Mar sin, tugann an díoltóir ar an gcustaiméir a thuiscint go bhfuil sé i ndáiríre tábhachtach a thuairim, agus tá sé de cheart a bheith ann.

Tá Leibhéal cúntóir díolacháin chinneadh freisin ag an bhfíric go bhfuil sé in ann a chur in oiriúint do gach custaiméir aonair.

Le cabhair ó ráiteas dearfach ar fáil ag an díoltóir Atreorú céim easaontachta idirbheartaíocht an chomhair. Baintear é seo amach trí chomhaontú leis na cosaintí is infheidhme agus an fhorbairt ina dhiaidh sin ar na smaointe atá sa agóid: "Tá ceart i méid a deir tú faoi an costas ard ar an meaisín tú. Ach ar chostas na gcostaisí sin gheobhaidh tú a lán de na buntáistí breise, ba chóir a bheith chomh maith labhairt. "

Go minic sna hagóidí atá tagairtí indíreach don dínit na tairisceana. Caithfidh an díoltóir a dhéanamh dearfach ó diúltach, aird a thabhairt ar na paraiméadair de tháirgí nó seirbhísí maithe.

"Ar do tháirge chostas suspiciously íseal, ina theannta sin, tá tú nua sa ghnó seo", - is féidir leis an gcliant a rá. Agus is é a fhreagra go bhfuil sé mar gheall ar go bhfuil gearr ag an gcuideachta cloí leis na praghsanna iomaíocha.

An rud is tábhachtaí go calma an gcustaiméir, a thairiscint dó, ní mhaíomh, ach labhairt agus iarracht chun deireadh a eagla.

agóidí fíor

agóidí do chustaiméirí iarbhír masked go minic taobh thiar de áirithintí neamhshuntasach, mar go minic ní raibh sé a thuiscint cad iad na motives fíor a bhfuil siad bunaithe. Dá bhrí sin, dul isteach ar an fíor, in ionad constaicí IMAGINARY a seasamh sa bhealach ar an díoltóra, ba chóir duit labhairt ar dtús leis an gcliant agus a thuiscint cén fáth nach bhfuil sé ag iarraidh a dhéanamh a cheannach.

Conas a dhéanann an díoltóir a bhriseadh tríd an agóid bréagach chun an fhírinne?

Sa chás seo is féidir, ag obair teicníocht fíneáil ar a dtugtar "glacadh leis." Bain úsáid as é an díoltóir a hagóidí uile do chustaiméirí a iarraidh ar na ceisteanna sin, atá deartha chun chur amach ar fad na excuses: "? In éagmais srianta airgeadais, cad a dhéanfá", "Má tá a leithéid de fhadhb agat nach raibh ann, go mbeadh tú a bheith déanta go leor? ". Má bhíonn agus nuair a bheidh an gcustaiméir le feiceáil agóidí, is féidir a dhéanamh arís ar an gceist. Is é an dúshlán is déanaí agus a bheith fíor.

agóidí bréagach

Ag an am céanna, ná fág gan aird agus agóidí do chustaiméirí eile, fiú amháin más rud é go féidir leis an díoltóir a bheith le feiceáil go bhfuil siad bréagach. Sa chás seo, más rud é go ndearnadh an gceannaitheoir agus arís eile agóidí, ní mór an freagra a bheith den chéad uair ar an simplí de gach.

plé ar chostas

Is é an pointe criticiúil an chliaint imoibriú leis an bpraghas, a dearbhuítear leis an díoltóir in idirbheartaíochtaí tráchtála. Tá líon áirithe teicníochtaí a fhágann gur féidir a dhéanamh ar chostas réasúnta.

Is teicníc ar a dtugtar "ceapaire" go nuair caibidlíochta an praghas mar go bhfuil sé curtha idir an dá "sraitheanna", gach ceann acu a luíonn buntáiste undeniable don chustaiméir. Ag baint úsáide as teicníc seo, ní mór duit iarracht a chinntiú gur críochnaíodh na comhráite agus thosaigh na treoracha ar an brabúis agus tairbhe, seachas uimhreacha.

Agus tú ag úsáid an teicníc ar "i gcomparáid" Is é an díoltóir chomhghaolú leis an luach an táirge a úsáid, beidh siad a thabhairt don chliant:. "Má cheapann tú, agus is féidir leat leis an táirge don bhliain airgead a shábháil ..." "Smaoinigh cad a bheidh tú leas a bhaint as é"

Teicníocht ar "tríd" an costas measta díchódaithe trí dhianscaoileadh i comhpháirteanna níos lú. Dá bhrí sin, is féidir leat a roinnt ar an costas na n-earraí a ceannaíodh ar an méid blian a bhfuil sé beartaithe é a úsáid, agus ansin ríomh an costas a bhaineann le mí a chur i bhfeidhm.

Conas guth a bhainistiú?

Tá a fhios againn go léir go bhfuil, ag brath ar an guth daonna measúnú dóchúlachta 80 faoin gcéad d'aois, carachtar, riocht mothúchánach agus fisiciúil atá ann faoi láthair. Is féidir Dar leis an fuaimniú an chonclúid focal a tharraingt interlocutor faoin áit a tháinig mé as, cad tá an t-oideachas agus an leibhéal foriomlán an chainteora.

Ba chóir chúntóir díolacháin díolacháin le teicníc leibhéal scile ard a chaitheamh suiteáil Scil teagmhála mhothúchánach leis an cheannaitheora mar gheall ar an giúmar an dara guth. I daoine saol laethúil ghuth féin adapts intuitively leis an té atá ag glaoch guth, go háirithe nuair is mian leo é rud éigin a bhaint amach. Tá díoltóir Gairmiúlacht léiriú freisin i mbainistíocht feasach ar a n gutha agus tuin chainte, ag brath ar an pearsantacht de gach cliant, spriocanna, clocha míle díolacháin.

Caithfidh an comhairleoir a bheith "i dtiúin" leis an gcustaiméir agus é cabhrú leis an rogha táirge, ag baint úsáide as a chuid saibhreas eolais mar gheall ar na cáilíochtaí na n-earraí nó na seirbhísí. Dá dtiocfadh leis cairde a dhéanamh leis an cheannaitheora, ansin beidh sé a fháil dílseacht.

Mar fhocal scoir, is féidir linn a rá gur i gcás an tsaincheist maidir le conas feabhas a chur ar díoltóir díol pearsanta, tá sé sábháilte a rá gur chóir duit a úsáid gach ceann de na leideanna thuas agus déanaimid iarracht níos mó.